Compra ahora, paga después en caja: ¿merece la pena ofrecerlo?

Seguro que lo has visto al pagar online: paga en tres plazos, paga en 30 días, paga más tarde. Pero ¿cómo funciona realmente? ¿Cómo puede un cliente salir de tu tienda con algo que todavía no ha pagado del todo? Es una pregunta lógica, y la respuesta es más sencilla de lo que crees. Se trata de un método de pago cada vez más popular online que ahora está llegando también a las tiendas físicas. Con la campaña de Navidad a la vuelta de la esquina, ¿es algo que tu negocio debería ofrecer?

En este artículo te explicamos cómo funciona, sus ventajas e inconvenientes y cómo saber si es adecuado para tu negocio.

¿Qué es el pago aplazado o «compra ahora, paga después»?

En esencia, el pago aplazado, también conocido como BNPL (del inglés buy now, pay later), es un pequeño préstamo para tu cliente, pero sin intereses. El proveedor te paga la venta por adelantado y tu cliente le devuelve el dinero al proveedor poco a poco. Normalmente, no paga nada en caja, o solo el primer plazo, y abona el resto a lo largo de las siguientes semanas o meses. Las opciones más habituales son:

• Pago en 3 o 4 plazos: el importe se divide en pagos iguales, normalmente cada dos semanas o cada mes.
• Pago en 30 días: el cliente paga el importe completo un mes después.

¿Y qué pasa si tu cliente no paga un plazo? Normalmente, el proveedor le cobrará un recargo por demora, mientras que los clientes que pagan a tiempo no pagan ni un céntimo más. En cualquier caso, a ti no te afecta, porque ya has cobrado, pero conviene saberlo por si algún cliente te pregunta.

Aunque pueda parecer algo nuevo, pagar a plazos no es ninguna novedad. Durante generaciones se ha repartido el coste de las compras grandes, desde comprar a plazos en la tienda del barrio hasta las tarjetas de los grandes almacenes. El pago aplazado es simplemente la versión moderna, a través de una app. Klarna, fundada en Suecia en 2005, fue pionera, y la pandemia disparó las compras online y, con ellas, el pago aplazado. Hoy se utiliza para todo, desde muebles y electrodomésticos hasta compras del día a día, como ropa y calzado.

Hoy en día, a los clientes les gusta tener opciones, y el pago aplazado es solo una de ellas. Si quieres ver cómo encaja junto a las tarjetas, los pagos con el móvil y el resto, echa un vistazo a nuestra guía sobre plataformas de pago en España.

¿Cómo funciona el pago aplazado en tienda física?

Entonces, ¿cómo se usa el pago aplazado en una tienda? Funciona de forma algo distinta a online, pero tranquilo, sigue siendo rápido y sencillo tanto para ti como para tus clientes. En la mayoría de los casos, parece un pago contactless normal. Hay dos formas principales de hacerlo:

• Acercando el móvil: algunos proveedores dan a sus clientes una tarjeta virtual que se guarda en su cartera digital, así que solo tienen que acercar el móvil al datáfono, como en cualquier otro pago contactless.
• Escaneando un código: con otros proveedores, el cliente abre la app y escanea un código QR en tu caja o muestra un código de barras para que lo escanee tu equipo.

Para la mayoría de los pequeños negocios, el pago con el móvil es la opción más fácil. Funciona con el datáfono que ya tienes, así que no hay nada nuevo que configurar en caja.

En cualquier caso, tus clientes necesitarán una cuenta con el proveedor de pago aplazado, que normalmente se crea desde su app. Que tú también necesites una depende del proveedor. Algunas tarjetas virtuales funcionan en cualquier comercio que acepte contactless, así que puede que tus clientes ya estén usando el pago aplazado en tu caja sin que lo sepas. Otras solo funcionan en los comercios que se han dado de alta con el proveedor, y lo mismo ocurre con los pagos mediante código QR o de barras.

Aunque no sea estrictamente necesario, darte de alta con un proveedor es lo que te permite anunciar el pago aplazado en tu tienda y aparecer en su directorio de comercios, así que merece la pena si quieres promocionarlo. Y como el pago con el móvil funciona con el datáfono que ya tienes, no necesitas comprar ningún equipo nuevo.

Ventajas de ofrecer pago aplazado en tienda

¿Por qué ofrecer pago aplazado? Para el negocio adecuado, puede ser una opción de pago estupenda. Estas son algunas de sus principales ventajas:

Ventas más altas: cuando los clientes pueden repartir el coste, suelen estar dispuestos a gastar un poco más. Puede que se decidan por el modelo de gama alta o que añadan algún artículo más a la cesta ya que están.

Menos ventas perdidas: a todos nos ha pasado. A un cliente le encanta algo, pero le parece demasiado para pagarlo de una vez, así que lo deja en su sitio. Darle la opción de fraccionar el pago puede convertir ese «quizás» en un «sí».

Cobras por adelantado: el proveedor te paga el importe completo, menos su comisión, y asume el riesgo si el cliente no paga. Así no tienes que reclamar pagos ni esperar a recibir tu dinero.

Nuevos clientes: el pago aplazado es especialmente popular entre los compradores más jóvenes, y muchos usan las apps de los proveedores para encontrar tiendas que lo aceptan. Aparecer en ellas puede atraer a personas que de otro modo nunca te habrían encontrado.

Inconvenientes a tener en cuenta

Por supuesto, no todo son ventajas. Antes de darte de alta, conviene valorar también los inconvenientes:

Comisiones más altas: aceptar pago aplazado suele costar más que un pago con tarjeta normal, porque es el proveedor quien asume el riesgo. Las comisiones varían según el proveedor y el plan, así que compara bien las opciones y revisa las cifras frente a tus márgenes antes de decidirte.

Las devoluciones requieren algo más de trabajo: siguen tu política habitual, pero tu equipo tendrá que tramitarlas a través del proveedor. Así se actualizan los pagos pendientes del cliente y no sigue pagando algo que ya ha devuelto.

Cuidar de tus clientes: el pago aplazado hace que sea muy fácil gastar, y algunas personas acaban asumiendo más de lo que pueden pagar con comodidad. Si tu equipo insiste demasiado, los clientes pueden sentirse presionados y perder la confianza que has creado con ellos, así que es mejor ofrecerlo como una opción útil y no como una técnica de venta.

El pago aplazado y la normativa en España

Durante mucho tiempo, el pago aplazado ha estado en una especie de zona gris. A diferencia de las tarjetas de crédito o los préstamos, muchos planes sin intereses y a corto plazo quedaban fuera de la ley de crédito al consumo. Eso está a punto de cambiar con la nueva Directiva europea de crédito al consumo (UE) 2023/2225, que se aplicará a partir del 20 de noviembre de 2026.

La directiva incluye expresamente el pago aplazado ofrecido por terceros, aunque no cobre intereses. Los proveedores tendrán que dar información más clara a sus clientes y comprobar su solvencia antes de concederles el crédito. España aprobó en enero de 2026 el anteproyecto de ley para incorporarla, aunque la norma todavía está en tramitación.

¿Qué significa esto para ti? Por suerte, en el día a día cambia muy poco, ya que las normas se aplican al proveedor de pago aplazado y no a la tienda que vende los productos. Eso sí, si estás pensando en trabajar con un proveedor más pequeño o nuevo, conviene comprobar que está autorizado por el Banco de España o por el supervisor de otro país de la UE, y estar atento a los cambios en la normativa.

¿Es el pago aplazado adecuado para tu negocio?

Que otros negocios ofrezcan pago aplazado no significa que tú tengas que subirte a la tendencia. Piensa bien en tus productos, tus clientes y tu modelo de negocio. En general, funciona mejor cuando vendes artículos de mayor valor, o cuando los clientes suelen comprar varias cosas a la vez y el precio total influye mucho en su decisión. Por ejemplo:

• Tiendas de moda y zapaterías
• Salones de belleza, spas y barberías que ofrecen bonos de tratamientos
• Tiendas de electrónica y tecnología
• Tiendas de muebles y decoración
• Tiendas de bicicletas y artículos deportivos
• Joyerías y tiendas de regalos

Si la mayoría de tus ventas son compras pequeñas del día a día, como un café o un periódico, es poco probable que el pago aplazado marque la diferencia, y seguramente las comisiones no compensen.

¿Sigues sin tenerlo claro? Hacerte unas cuantas preguntas sencillas puede ayudarte a saber si el pago aplazado te va a compensar:

1. ¿Cuál es tu ticket medio? Cuanto más suelen gastar tus clientes de una vez, más diferencia puede marcar el pago aplazado.
2. ¿Tus clientes dudan alguna vez en caja? Si has visto a gente dejar cosas por el precio, el pago aplazado podría ayudarte a cerrar esas ventas.
3. ¿Tus márgenes pueden asumir una comisión más alta? Solo merece la pena si las ventas extra compensan lo que pagarás al proveedor.
4. ¿Tu competencia ya lo ofrece? Si los clientes pueden fraccionar el pago en la tienda de al lado, puede que prefieran comprar allí.

La buena noticia es que probablemente ya tienes casi todas las respuestas en tus datos de ventas. Nuestro artículo sobre los informes TPV que te ayudarán a impulsar tu negocio te muestra cómo consultar tu ticket medio y tus productos más vendidos, para que tomes la decisión con datos reales y no a ciegas.

Cómo empezar a ofrecer pago aplazado en tu tienda

Si crees que el pago aplazado puede funcionar en tu negocio, ponerlo en marcha no lleva mucho tiempo. Básicamente, se trata de elegir un proveedor y asegurarte de que tu equipo y tus clientes saben que lo ofreces. Así puedes empezar:

1. Compara varios proveedores: las comisiones varían, así que no te quedes con el primero que conozcas. Revisa cuánto cobra cada uno, cuándo recibirás el dinero, cómo funcionan las devoluciones y si aceptan pagos en tienda física en España.
2. Revisa tu datáfono: si tu proveedor usa una tarjeta virtual, los clientes pagarán acercando el móvil, así que tu datáfono debe aceptar pagos contactless y con el móvil, como Apple Pay y Google Pay. Todos los datáfonos de Epos Now, incluido el portátil Air, ya lo hacen, así que si tienes uno, no tienes que cambiar nada.
3. Explícaselo a tu equipo: los clientes preguntarán a tu equipo cómo funciona, así que deben conocer lo básico, incluido cómo tramitar una devolución. Recuérdales que lo mencionen como una opción, sin insistir.
4. Díselo a tus clientes: pon un cartel en la caja y en el escaparate, y añádelo a tu web y a tus redes sociales. Muchos clientes lo consultan antes de ir a la tienda.
5. Revisa los resultados: después de unos meses, comprueba cómo han evolucionado tu ticket medio y tus ventas. Si han subido lo suficiente para cubrir las comisiones, está funcionando. Si no, quizá sea el momento de replanteártelo.

Si también vendes online, ofrece pago aplazado allí también, para que tus clientes tengan las mismas opciones compren donde compren.

Conclusión: ¿deberías ofrecer pago aplazado en tu caja?

El pago aplazado no es una solución mágica y no es para todo el mundo. Pero para el negocio adecuado, es una forma sencilla de evitar que el precio se interponga en una venta. Tus clientes se llevan hoy lo que querían, tú cobras por adelantado y todo sigue como siempre, sin complicaciones. Eso sí, asegúrate de que las ventas extra compensan las comisiones antes de decidirte.

Decidas lo que decidas, tus clientes esperarán pagar rápido y como les resulte más cómodo. Con el software TPV de Epos Now y Epos Now Payments, puedes aceptar pagos con tarjeta, contactless y con el móvil, incluidos Apple Pay y Google Pay. Así, los clientes que hayan añadido una tarjeta de pago aplazado a su móvil pueden pagar a plazos en tu caja como en cualquier otro pago contactless. Y como todas las ventas se registran en tiempo real, sabrás exactamente qué funciona en tu negocio.