Wie Kundenbindungsprogramme Weihnachtsshopper zu Stammkunden machen

Doch in den Monaten danach verschwinden die meisten dieser neuen Gesichter wieder und tauchen erst zum nächsten Weihnachtsgeschäft auf, wenn überhaupt. Oft lässt sich das nicht vermeiden. Wenn es Ihrem Unternehmen aber gelingt, einen etwas größeren Teil dieser Kundschaft zu halten, kann das Ihre Zahlen im kommenden Jahr spürbar verändern.

Wie gelingt das? Ein bewährter Ansatz ist es, Ihre Weihnachtskundschaft für ein Kundenbindungsprogramm zu gewinnen. Genau darum geht es heute. Wir behandeln:

• Was ist ein Kundenbindungsprogramm?
• Warum es sich lohnt, Weihnachtskunden zu halten
• So starten Sie ein Kundenbindungsprogramm
• Neue Mitglieder nach Weihnachten aktiv halten
• Erfolg messen: Funktioniert Ihr Kundenbindungsprogramm?

Am Ende dieses Artikels haben Sie einen klaren Plan, wie Sie den diesjährigen Weihnachtsandrang in einen stetigen Strom von Stammkunden bis weit ins neue Jahr verwandeln. Legen wir los!

Was ist ein Kundenbindungsprogramm?

Ganz einfach gesagt belohnt ein Kundenbindungsprogramm Kundinnen und Kunden dafür, dass sie wiederkommen und sich immer wieder für ein Unternehmen statt für die Konkurrenz entscheiden. Je öfter jemand bei Ihnen einkauft, desto mehr bekommt er zurück, ob Punkte, Rabatte, Gratisprodukte oder exklusive Vorteile. Das gibt Ihrer Kundschaft einen zusätzlichen Grund, Sie zu wählen, und Ihnen einen Grund, mit ihr in Kontakt zu bleiben.

Die Idee ist alles andere als neu. Schon in den 1890er-Jahren gaben Händler Rabattmarken aus, die Kundinnen und Kunden in Sammelhefte klebten und gegen Waren oder Geld eintauschten. In den 1980er-Jahren folgten die Vielfliegerprogramme der Airlines, und bald gehörte die Kundenkarte aus Plastik in jedes Portemonnaie.

Heute gibt es Kundenbindungsprogramme in vielen Formen: Punktesysteme, gestaffelte Mitgliedschaften, die mit steigendem Umsatz bessere Prämien freischalten, kostenpflichtige Abos, App-basierte Angebote und exklusive Mitgliederpreise.

Eines der erfolgreichsten Beispiele kennt in Deutschland fast jeder. PAYBACK startete im Jahr 2000 und zählt heute mehr als 35 Millionen aktive Nutzerinnen und Nutzer bei über 700 Partnerunternehmen. Bemerkenswert ist die Einlösequote von 95 Prozent (PAYBACK, Jahresbilanz 2025): Fast alle gesammelten Punkte werden auch eingelöst, ob direkt an der Kasse, über Coupons oder als Prämien.

Warum es sich lohnt, Weihnachtskunden zu halten

Das Weihnachtsgeschäft bringt eine Flut neuer Gesichter. Studien zeigen, dass viele Unternehmen in dieser Zeit rund 30 Prozent mehr Neukunden verzeichnen, während der durchschnittliche Onlinehändler fast ein Viertel aller Neukunden des Jahres in den Feiertagswochen gewinnt.

Sie zu halten, ist allerdings eine andere Sache. Eine Analyse ergab, dass 69 Prozent dieser Weihnachtskunden innerhalb von sechs Monaten nach dem ersten Einkauf nicht erneut kaufen. Optimove fand heraus, dass von den Kunden, die im Weihnachtsgeschäft 2022 nur einen einzigen Artikel kauften, lediglich 16 Prozent überhaupt ein weiteres Mal bestellten. Das sind Kundinnen und Kunden, die vorbeikommen, ein Geschenk kaufen und dann für immer verschwinden. Dieser Kauf ist wertvoll, doch die meisten Unternehmen leben von Wiederholungskäufen. Wer diese 16 Prozent steigern kann, hat beste Chancen auf ein starkes neues Jahr.

Schließlich geht hier eine Menge Wert verloren. Eine um nur 5 Prozent höhere Kundenbindungsrate kann den Gewinn je nach Unternehmen um 25 bis 95 Prozent steigern. Ganz konkret: Bei einer Wiederkaufrate von 10 Prozent kommen 800 von 8.000 Weihnachtskunden zurück. Steigern Sie die Rate auf 30 Prozent, sind es 2.400, bei gleicher Kundenfrequenz und gleichen Akquisekosten.

Und es gibt noch eine größere Chance. Zu Weihnachten sind Kundinnen und Kunden besonders bereit, neue Wege zu gehen: 80 Prozent der Verbraucher geben an, in dieser Zeit offen für neue Geschäfte oder Marken zu sein. Außerdem kaufen sie für andere ein und bringen so Kundschaft zu Ihnen, die Sie sonst vielleicht nie gefunden hätte: andere Altersgruppen, andere Vorlieben, andere Budgets. Jede dieser Personen ist eine Chance, ein neues Marktsegment zu erschließen, und ein Kundenbindungsprogramm hält diese Tür offen, lange nachdem der Weihnachtsschmuck wieder im Keller ist.

So starten Sie ein Kundenbindungsprogramm

1. Wählen Sie das passende Modell für Ihre Ziele und Ihre Kundschaft

Da es darum geht, Weihnachtskunden zu Stammkunden zu machen, ist das Hauptziel Ihres Programms, wiederholte Besuche anzuregen. Beginnen Sie also dort und arbeiten Sie sich zurück. Schauen Sie sich an, was Ihre Daten bereits verraten: Die Berichte Ihres Kassensystems zeigen, wie oft Kundinnen und Kunden zurückkommen, wie viel sie üblicherweise ausgeben und welche Produkte sie wiederkommen lassen. Bestehende Kundenkonten zeigen, wer Ihre treuesten Käufer sind und was sie kaufen.

Mit diesem Bild vor Augen wählen Sie aus den gängigen Modellen das passende aus:

• Punktebasiert: Kunden sammeln Punkte für jeden ausgegebenen Euro und lösen sie gegen Prämien ein. Ideal für häufige Einkäufe mit kleineren Beträgen.
• Stufenmodell: Je mehr jemand ausgibt, desto besser die Vorteile. Passt zu Unternehmen, die einen festen Kern umsatzstarker Stammkunden aufbauen möchten.
• Kostenpflichtige Mitgliedschaft: eine Gebühr im Voraus für dauerhafte Vorteile. Am besten geeignet für Marken mit einer treuen Fangemeinde.
• Vorteilsbasiert: Mitgliederpreise, Geschenke oder früher Zugang. Ideal, wenn Ihre Kundschaft Exklusivität schätzt.

2. Legen Sie Ihre Prämien fest

Prämien müssen attraktiv genug sein, damit Kundinnen und Kunden wiederkommen und Geld ausgeben, aber so kalkuliert, dass sich die zusätzlichen Umsätze für Sie noch lohnen. Berechnen Sie die Kosten pro Mitglied und wie schnell jemand seine erste Prämie erreicht. Dauert es zu lange, schwindet das Interesse. Bieten Sie dagegen zu viel zu früh, profitiert Ihr Unternehmen nicht.

3. Wählen Sie Ihre Plattform

Nutzen Ihre Mitglieder eine Karte, eine App oder einfach ihre E-Mail-Adresse? Viele Kassen- und E-Commerce-Systeme bringen bereits Funktionen zur Kundenverwaltung und Kundenbindung mit oder lassen sich mit spezialisierten Anbietern verbinden. Das spart Zeit und Geld für Kundschaft und Unternehmen gleichermaßen. Mit einem Kassensystem wie Epos Now laufen Umsätze und Kundendaten an einem Ort zusammen, sodass Sie ein Programm deutlich leichter aufsetzen können, als es von Grund auf neu zu entwickeln.

4. Schulen Sie Ihr Team und binden Sie die Anmeldung in den Kassiervorgang ein

Ihr Team ist Ihr bester Werber. Sorgen Sie dafür, dass alle die Vorteile des Programms in einem Satz erklären und es bei jedem Verkauf ansprechen können. Genauso wichtig ist ein schneller, einheitlicher Weg, Kundinnen und Kunden anzumelden, ohne die Schlange aufzuhalten. Der digitale Kassenbon per E-Mail eignet sich hierfür hervorragend: Hat ein Kunde seine E-Mail-Adresse angegeben, ist die Teilnahme am Programm ein einfaches Ja oder Nein an der Kasse. Denken Sie dabei an die DSGVO: Für Werbe-E-Mails brauchen Sie eine ausdrückliche Einwilligung, idealerweise per Double-Opt-in. Eine unkomplizierte Anmeldung bedeutet minimalen Aufwand für Ihre Kundschaft, sodass sich deutlich mehr Menschen anschließen.

5. Starten, bewerben und optimieren

Sobald alles bereit ist und Ihr Team vorbereitet ist, machen Sie Ihr Programm überall bekannt: im Laden, online, per E-Mail und in den sozialen Medien, idealerweise schon vor Black Friday und dem ersten Advent. Behalten Sie anschließend Anmeldungen, Einlösungen und Wiederholungskäufe im Blick und passen Sie Ihre Prämien an, sobald Sie sehen, was funktioniert. Auch wenn das Programm läuft, sind Sie nicht fertig: Es gibt immer Raum für Verbesserungen.

Neue Mitglieder nach Weihnachten aktiv halten

Der Januar ist traditionell ein ruhiger Monat, denn viele erholen sich von den Ausgaben der Feiertage. Die Kundschaft zurückzugewinnen, ist dann besonders schwierig, weil die Kauflust ihren Tiefpunkt erreicht. Trotzdem ist es wichtig, sich zu melden, solange Sie noch in guter Erinnerung sind. Hier einige Wege, Ihre neuen Mitglieder zurückzuholen:

• Senden Sie sofort eine Willkommensnachricht. Warten Sie nicht bis zum neuen Jahr. Eine freundliche E-Mail kurz nach der Anmeldung, die erklärt, wie das Programm funktioniert und was es zu gewinnen gibt, hält Ihr Geschäft präsent, bevor der Weihnachtstrubel verfliegt.
• Bieten Sie einen exklusiven Januar-Bonus. Doppelte Punkte, ein kleiner Rabatt oder ein Geschenk beim nächsten Besuch geben neuen Mitgliedern einen klaren Grund, in einem ruhigen Monat wiederzukommen, und machen aus einem einmaligen Weihnachtskauf einen zweiten Besuch. Wer ein zweites Mal kommt, beginnt, eine echte Beziehung zu Ihnen aufzubauen.
• Setzen Sie eine Frist für Prämien. Eine Willkommensprämie, die Ende Januar verfällt, erzeugt sanften Handlungsdruck. Niemand verliert gern etwas, das er sich bereits verdient hat, und eine Frist kann der entscheidende Anstoß sein, früher wiederzukommen.
• Nutzen Sie die Gutscheinzeit. Viele bekommen zu Weihnachten Gutscheine geschenkt und lösen sie zwischen den Jahren oder im Januar ein. Wer mit einem Gutschein zu Ihnen kommt, ist der perfekte Kandidat für eine Anmeldung, denn sammeln Sie bei diesem Einkauf direkt Punkte, gibt es einen Grund, ein weiteres Mal vorbeizuschauen.
• Personalisieren Sie Ihre Angebote. Nutzen Sie die Einkäufe aus November und Dezember, um Ihre Nachrichten anzupassen. Wer ein Geschenk für einen begeisterten Hobbygärtner gekauft hat, freut sich vielleicht über Neuigkeiten zu Ihrem Frühjahrssortiment.
• Erinnern Sie an den Punktestand. Viele Mitglieder vergessen schlicht, dass Punkte auf sie warten. Eine kurze Nachricht, wie nah sie an der nächsten Prämie sind, kann schon genügen, um sie wieder in Ihr Geschäft zu holen.
• Fragen Sie bei der Anmeldung nach dem Geburtstag. Ein Geburtstagsgeschenk liefert Ihnen einen natürlichen, persönlichen Anlass, sich zu jeder Zeit im Jahr zu melden, und hält neue Mitglieder aktiv, lange nachdem Weihnachten vorbei ist. Viele Menschen besuchen an ihrem Geburtstag gern Geschäfte mit Sonderangeboten und kleinen Geschenken. Sorgen Sie dafür, dass Ihres dazugehört!

Erfolg messen: Funktioniert Ihr Kundenbindungsprogramm?

Ihr Programm ist eingeführt, Ihr Team ist geschult, und Ihre Kundschaft, ob neu oder alt, erfährt davon. Aber funktioniert es auch? Die ersten Erfolgssignale zeigen sich schon früh in den Daten Ihres Kassensystems.

Achten Sie während des Weihnachtsgeschäfts darauf, wie viele neue Kundenkonten angelegt werden und welcher Anteil der Transaktionen einem Mitglied zugeordnet ist. Liegen die Anmeldungen unter Ihren Erwartungen, liegt das Problem meist an der Kasse: Vielleicht spricht das Team das Programm zu selten an, oder die Anmeldung dauert zu lange. Eine kurze Auffrischung für Ihr Team oder ein einfacherer Anmeldeprozess können viel bewirken.

Ist der Weihnachtsansturm vorbei, konzentrieren Sie sich das ganze Jahr über auf drei zentrale Kennzahlen:

• Wiederkaufrate. Die erste Kennzahl, auf die Sie schauen sollten: Welcher Anteil der Mitglieder, die zu Weihnachten beigetreten sind, hat erneut bei Ihnen eingekauft, und wie schnell? Das ist das deutlichste Zeichen dafür, ob Ihr Programm Weihnachtskunden zu Stammkunden macht. Kommen zu wenige zurück, überprüfen Sie Ihre Januar-Angebote und Folgenachrichten.
• Einlösequote. Sobald Mitglieder einige Punkte gesammelt haben: Wie viele lösen ihre Prämien tatsächlich ein? Eine niedrige Quote kann bedeuten, dass Prämien zu schwer erreichbar oder nicht attraktiv genug sind. Eine sehr hohe Quote ist großartig für das Engagement, prüfen Sie aber, ob die Kosten tragbar bleiben.
• Kundenbindungsrate. Wie viele Mitglieder sind nach drei, sechs oder zwölf Monaten noch aktiv? Der Vergleich mit Kundinnen und Kunden außerhalb des Programms zeigt Ihnen, welchen Mehrwert es tatsächlich bringt.

Prüfen Sie diese Zahlen regelmäßig, idealerweise monatlich, und scheuen Sie sich nicht zu experimentieren. Kleine Änderungen an Prämien, Zeitpunkten oder Botschaften können überraschend viel bewirken. Und bis zum nächsten November haben Sie die Daten eines ganzen Jahres, um die Anmeldeaktion im kommenden Weihnachtsgeschäft noch erfolgreicher zu machen.

Kundenbindungsprogramme: Gamechanger oder Zeitverschwendung?

Das Weihnachtsgeschäft bringt eine Welle neuer Kundschaft, doch die meisten kommen ohne guten Grund nicht wieder. Genau deshalb sind Kundenbindungsprogramme so wichtig. Wenn 69 Prozent der Weihnachtskunden innerhalb von sechs Monaten nicht erneut kaufen und schon 5 Prozent mehr Kundenbindung den Gewinn um 25 bis 95 Prozent steigern können, kann bereits eine kleine Verbesserung Ihr ganzes Jahr verändern. Ein durchdachtes Programm, eine schnelle Anmeldung an der Kasse und ein starkes Follow-up im Januar helfen Ihnen, den Schwung aus dem vierten Quartal auch ins schwierigere erste Quartal mitzunehmen.

Die Grundlage dafür ist ein Kassensystem, das mit Ihrem Geschäft mitwächst. Das Kassensystem von Epos Now bündelt Verkäufe, Lagerbestand, Kundendaten und Berichte in einer Lösung, TSE-zertifiziert und mit integrierter Kartenzahlung. Mit Echtzeitberichten, die Sie auch unterwegs auf dem Smartphone abrufen können, sehen Sie jederzeit, wie oft Ihre Kundschaft wiederkommt und welche Aktionen wirken. So treffen Sie bessere Entscheidungen für Ihr Kundenbindungsprogramm und für Ihr gesamtes Geschäft. Sprechen Sie mit unserem Vertriebsteam und finden Sie die passende Lösung für Ihren Einzelhandel oder Ihre Gastronomie.