Cómo prever el stock para el Black Friday sin pedir de más

Preparar el stock para el Black Friday es un poco como cocinar para una fiesta: si haces poca comida, tus invitados se quedan con hambre; si haces demasiada, tienes sobras para semanas. Por suerte, hay mucho que puedes hacer para evitar esta situación. Este año, el Black Friday cae el 27 de noviembre, y si el año pasado sirve de referencia, va a ser por todo lo alto. Según CaixaBank Research, una cuarta parte del gasto con tarjeta en comercios de todo el último trimestre del año se suele concentrar entre los días previos al Black Friday y el puente de la Constitución. Y en 2025, durante esas semanas, el gasto en moda se disparó un 77%.

Con tanta gente de compras, acertar con el stock es clave. Si pides poco, podrías quedarte sin existencias a media tarde y ver cómo tus clientes se marchan a otra parte. Pero si pides demasiado, empezarás enero con el almacén lleno de productos rebajados.

No caigas en la tentación de restarle importancia y fiarte solo de tu intuición. Equivocarse es más habitual, y más caro, de lo que parece: las roturas de stock y el exceso de existencias juntos costaron a los comercios cerca del 6,5% de sus ventas a nivel mundial en 2025. Pero también hay buenas noticias. Con un poco de planificación, los datos adecuados (y este artículo), puedes acercarte mucho al punto justo.

Un poco de historia del Black Friday

Para empezar, un poco de historia. En Estados Unidos, el día después de Acción de Gracias marca desde hace mucho tiempo el inicio de las compras navideñas, con desfiles de grandes almacenes que dan el pistoletazo de salida a las fiestas. Pero ¿de dónde viene el nombre de Black Friday? A principios de los años 60, el día después de Acción de Gracias llegaban a Filadelfia multitudes para empezar sus compras de Navidad, junto con turistas que acudían al gran partido de fútbol americano entre el Ejército y la Armada. Para la policía, eso significaba calles abarrotadas y turnos interminables, así que lo bautizaron como Black Friday, o viernes negro. A los comercios les gustó más una versión optimista, y se quedó la idea de que era el día en que sus cuentas por fin pasaban de los números rojos a los negros.

El Black Friday llegó a España a principios de la década de 2010 y enseguida se hizo un hueco en el calendario. Hoy es uno de los mayores eventos comerciales del año y va mucho más allá de un solo día, ya que muchos comercios ofrecen descuentos durante una semana o más, seguidos del Cyber Monday.

Por qué es tan difícil prever el Black Friday

Durante la mayor parte del año, tus ventas probablemente siguen un ritmo bastante estable, pero el Black Friday lo pone todo patas arriba. No es solo que haya más gente comprando, sino que los precios bajan justo cuando la Navidad está a la vuelta de la esquina, así que los clientes esperan mucho más que unas rebajas normales. Esto es lo que complica la planificación:

• La demanda no se reparte por igual: los productos rebajados suelen ser los que más suben, mientras que los artículos a precio completo pueden incluso venderse menos, porque los clientes esperan a una oferta.
• El tirón dura más de un día: como muchos comercios lanzan sus ofertas a principios de noviembre, tus ventas pueden repartirse a lo largo de una semana o más, así que necesitarás stock para todo el periodo, no solo para el viernes.
• Algunas ventas se adelantan a la Navidad: muchos clientes aprovechan el Black Friday para comprar los regalos de Navidad y Reyes, lo que puede traducirse en unas semanas más tranquilas en diciembre. Pedir para el Black Friday como si fuera una demanda adicional a la de Navidad es una forma fácil de acabar con exceso de stock.
• Reponer lleva tiempo: tus proveedores también están muy ocupados, así que si te quedas sin existencias, puede que no consigas más antes de que terminen las ofertas.

Por eso, duplicar sin más tu pedido habitual no va a funcionar. Lo más probable es que te quedes sin lo que todo el mundo quiere y con montones de lo que nadie busca. Es mucho mejor pensar en cada producto por separado: ¿cómo se ha vendido antes?, ¿qué tan buena es la oferta? y ¿con qué rapidez puedes conseguir más si se agota? Así que no te lances a comprar de todo a lo loco.

1. Empieza por los datos de ventas del año pasado

Antes de nada, toca investigar un poco. La mejor guía para este Black Friday es el anterior, así que repasa las semanas en torno al Black Friday del año pasado y pregúntate:

• ¿Qué se agotó o estuvo a punto? Son los productos de los que probablemente pediste poco.
• ¿Qué apenas se vendió, incluso con descuento? Son los productos con los que debes tener cuidado esta vez.
• ¿Cuándo hubo más ventas? ¿Fue el propio viernes, el fin de semana o toda la semana? Esto te ayuda a planificar las entregas.
• ¿Cuánto gastaron tus clientes por compra? El ticket medio suele subir en el Black Friday, lo que te indica cuánto estaban dispuestos a comprar de una vez.

Si usas Epos Now, puedes sacar toda esta información de tus informes de ventas en unos pocos clics. Nuestro artículo sobre los informes TPV que te ayudarán a impulsar tu negocio te muestra dónde encontrar tus productos más vendidos, las ventas por franjas horarias y mucho más.

Si no tienes datos del año pasado, fíjate en los periodos de más ventas de este año, como las rebajas de verano o algún puente, para ver cómo se comportan tus clientes cuando sube la demanda. Cada negocio vive el Black Friday de una forma distinta, así que tu propio historial de ventas siempre será mejor guía que las medias del sector o lo que haga la tienda de al lado.

2. Convierte tus datos en una previsión

Cuando tengas las cifras del año pasado, la forma más sencilla de hacer tu previsión es ir producto por producto:

1. Parte de las ventas del año pasado: ¿cuántas unidades de ese producto vendiste durante el Black Friday?
2. Ajusta según lo que haya cambiado: un descuento mayor, una nueva tendencia o más publicidad pueden aumentar la demanda, mientras que una oferta menor puede reducirla.
3. Resta lo que ya tienes: descuenta el stock que ya tienes en tienda.

Pongamos que el año pasado vendiste 40 unidades de un jersey durante el Black Friday y que este año ofreces un descuento mayor, así que esperas alrededor de un 20% más de interés. Eso te daría una previsión de unas 48 unidades y, como ya tienes 15 en stock, solo tendrías que pedir unas 33.

No será perfecto, pero es mucho más fiable que guiarte por la intuición, y evita que apliques el mismo aumento a todos los productos.

3. Céntrate en los productos que más importan

Por norma general, buena parte de tus ventas del Black Friday dependerá de unos pocos productos, así que dedícales la mayor parte de tu planificación. Es poco probable que el Black Friday afecte por igual a todos tus artículos, así que te puede ayudar dividir tu stock en tres grupos:

• Tus productos estrella: los que más vas a promocionar este año. Tómate tu tiempo con ellos y pide algunas unidades de más para no quedarte con las estanterías vacías a mitad del día.
• Tus ventas fijas: los productos fiables que se venden todo el año. Probablemente tendrán un pequeño empujón, así que bastará con aumentar un poco tu pedido habitual.
• Todo lo demás: si un producto no suele venderse mucho en el Black Friday, un descuento probablemente no lo cambiará, así que no hace falta aumentar el pedido.

Si quieres profundizar un poco más, nuestra guía sobre gestión de inventarios te da más ideas para controlar tus existencias.

4. Comprueba lo que ya tienes

Puede parecer obvio, pero tu previsión solo es tan buena como los datos de stock con los que trabajas. Si tu sistema dice que tienes 20 unidades de algo, pero en realidad solo hay 12 en la estantería, acabarás pidiendo de menos sin darte cuenta. Por eso merece la pena hacer un buen inventario a principios de noviembre, para saber exactamente de dónde partes. Puede parecer una tarea pesada, pero merece la pena: en un estudio de 2025 en supermercados, los recuentos de stock aumentaron las ventas totales un 11%. Si necesitas ayuda, aquí te explicamos cómo hacer un inventario rápido y eficaz.

5. Habla pronto con tus proveedores

Hay algo que no puedes olvidar: ¡no eres el único que se prepara para el Black Friday! Tus proveedores están gestionando pedidos de muchos otros negocios, y lo último que quieres es descubrir a mediados de noviembre que tu producto estrella está agotado en el almacén. Haz tus pedidos con tiempo y, ya que estás, pregunta por los plazos de entrega, los pedidos mínimos y si puedes reponer rápido en caso de que algo se venda más de lo esperado.

Si puedes, evita pedirlo todo de golpe. Hacer un primer pedido más pequeño, con la opción de reponer rápidamente, te permite no jugarte todo tu dinero a que tu previsión sea perfecta.

6. Controla el stock en tiempo real

Si hay algo seguro en el Black Friday, es que, por mucho que lo planifiques, siempre trae alguna sorpresa. Ese producto del que no estabas seguro puede convertirse de repente en el más buscado, así que conviene vigilar tu stock a lo largo del día. Si ves en tiempo real lo que se está vendiendo, podrás reponer antes de que sea tarde, colocar tus productos estrella en un lugar más visible o ajustar tus ofertas mientras aún estés a tiempo. En definitiva, la clave está en ser flexible, estar atento y reaccionar rápido.

Con el software TPV de Epos Now, tus niveles de stock se actualizan con cada venta, y puedes recibir alertas de stock bajo cuando toca reponer, para que nada te pille por sorpresa. ¿También vendes online? Epos Now sincroniza tus ventas online y en tienda, para que nunca vendas el mismo artículo dos veces.

7. Ten un plan para el stock sobrante

Aunque lo planifiques todo a la perfección, es muy probable que te sobre algo cuando terminen las ofertas, y es totalmente normal. Algunas ideas para darle salida:

• Pregunta a tu proveedor por las devoluciones. Algunos proveedores aceptan la devolución del stock que no se vende, sobre todo si lo acuerdas antes de hacer el pedido, así que merece la pena preguntar.
• Crea packs de regalo. Los productos sobrantes suelen funcionar muy bien juntos como regalos de Navidad listos para llevar, que pueden venderse a precio completo en lugar de rebajados.
• Úsalos como detalle. Regalar un producto que se vende poco con las compras más grandes te ayuda a dar salida al stock y anima a tus clientes a gastar un poco más.
• Detéctalos a tiempo. Un informe de productos sin ventas en tu sistema TPV te muestra exactamente qué no se está moviendo, para que puedas actuar a principios de diciembre en lugar de esperar a las rebajas de enero.

8. Revisa tus resultados después

Cuando haya pasado todo y te hayas tomado un merecido café, echa la vista atrás para ver cómo ha ido. ¿Qué productos volaron de las estanterías y cuáles siguen en el almacén con cara de pena? Tus informes de Epos Now hacen el trabajo duro por ti, mostrándote tus productos más vendidos y los que no se han movido, para que estés en una gran posición cuando vuelva noviembre.

Tu stock, a punto para este Black Friday

Prever el stock para el Black Friday no tiene por qué ser una lotería. Fíjate en lo que vendiste el año pasado, piensa en lo que ha cambiado y dedica más atención a tus productos estrella. Después, cuando empiecen las ofertas, no pierdas de vista cómo evolucionan. Si lo consigues, tendrás lo que tus clientes quieren sin acabar con el almacén lleno de sobras en enero.