7 Kernkompetenzen, die jede Verkaufskraft im Einzelhandel braucht

Dabei müssen sie unter Druck gute Arbeit leisten und flexibel auf die Anforderungen jeder Schicht reagieren. Soft Skills wie Geduld, Empathie, Freundlichkeit und Begeisterung zählen im Einzelhandel mehr als in fast jeder anderen Branche.

Nicht jeder Job im Einzelhandel setzt eine abgeschlossene Ausbildung voraus, gerade bei Aushilfen und Quereinsteigern nicht. Trotzdem suchen Arbeitgeber Menschen mit soliden, praktischen Fähigkeiten. Ob Sie neues Personal für Ihr Geschäft einstellen oder selbst einen Job im Einzelhandel suchen: Hier sind die sieben wichtigsten Fähigkeiten, die auf Ihrer Liste stehen sollten.

Kernkompetenzen für Mitarbeitende im Einzelhandel

1. Der Wunsch, anderen zu helfen

Eine der wichtigsten Eigenschaften einer Verkaufskraft ist echtes Interesse daran, Menschen zu helfen. Die Kundschaft soll finden, weswegen sie gekommen ist, und gerne bei Ihnen einkaufen. Der Einzelhandel ist dazu da, Kundinnen und Kunden mit den richtigen Produkten das Leben leichter zu machen. Kunden zu helfen ist also eine Aufgabe, die den ganzen Tag ansteht, jeden Tag.

Eine gute Verkaufskraft interessiert sich wirklich dafür, wonach jemand sucht, und findet dann einen Weg, es möglich zu machen. Stellen Sie sich zum Beispiel eine Kundin in einem Geschäft für Wohnaccessoires vor. Sie braucht bis zum Wochenende ein Geschenk für eine Einweihungsparty, weiß aber nicht, wo sie anfangen soll. Wer nur auf die Kerzen zeigt, hat das Nötigste getan. Wer dagegen nachfragt (nach dem Budget, dem Einrichtungsstil der neuen Wohnung, ob die beschenkte Person gerne kocht), um besser zu verstehen, was gebraucht wird, und dann zwei oder drei Vorschläge macht, hat aus einer vagen Besorgung eine spannende Suche nach dem perfekten Geschenk gemacht. Diese Kundin kommt mit viel größerer Wahrscheinlichkeit wieder und empfiehlt das Geschäft im Freundeskreis weiter.

Fragen Sie Bewerberinnen und Bewerber im Vorstellungsgespräch nach einer Situation, in der sie sich besonders für jemanden eingesetzt haben. Die Antwort verrät oft mehr als jeder Lebenslauf.

2. Liebe zum Detail

Details machen den Unterschied zwischen Ihrem Geschäft und der Konkurrenz, und Verkaufskräfte müssen das erkennen. Das beginnt beim richtigen Wechselgeld und geht über ordentliche, gut aufgefüllte Warenpräsentationen, bei denen die Ware nach vorne gezogen ist, bis zu Preisschildern am Regal, die mit dem Preis an der Kasse übereinstimmen. Sorgfalt ist im ganzen Laden sichtbar, und die Kundschaft bemerkt sie. Kunden spüren diese Aufmerksamkeit vom ersten Moment an, denn sie zeigt, dass das Geschäft gepflegt wird.

Kleine Fehler können sich dagegen schnell summieren. Nehmen wir eine Aktion, die vor einem geschäftigen Samstag abgelaufen ist, aber weiterhin beworben wird. Das Ergebnis ist eine Schlange verärgerter Kunden: Eine Führungskraft muss kommen und den Preis korrigieren, während alle warten, oder die Kasse stimmt am Ende des Tages nicht. Bemerkt eine Verkaufskraft dagegen rechtzeitig, dass ein Aktionsschild noch hängt, spart sie dem Geschäft Geld, schützt seinen Ruf und bewahrt die Kundschaft vor einer Enttäuschung.

Liebe zum Detail zeigt sich auch an weniger offensichtlichen Stellen. Dazu gehört, rechtzeitig zu bemerken, dass ein Artikel knapp wird, bevor er ausverkauft ist, oder beschädigte Ware auszusortieren, bevor sie bei Kunden landet. Auch eine Click-&-Collect-Bestellung vor der Übergabe noch einmal zu prüfen, gehört dazu. Eine sorgfältige Verkaufskraft ist für jedes Geschäft Gold wert. Stellen Sie deshalb Fragen, bei denen diese Eigenschaft sichtbar wird, etwa „Wie bereiten Sie sich auf die Arbeit vor?“. Achten Sie außerdem darauf, wie gut sich Bewerberinnen und Bewerber auf das Gespräch vorbereitet haben, bis hin zu Details wie ihrem Erscheinungsbild.

3. Geduld und Belastbarkeit

Geduld und Belastbarkeit gehören zusammen, und beide sind für Mitarbeitende im Einzelhandel unverzichtbar.

Ehrlich gesagt: Manche Kunden stellen Ihre Geduld auf die Probe. Sie ändern ihre Meinung und stellen viele Fragen. Manche wollen schnell einkaufen und nach zwei Minuten wieder draußen sein. Andere stöbern lieber in Ruhe und wägen genau ab, was ihnen gefällt. Die Geduld, beiden Typen gerecht zu werden und auf alle Bedürfnisse einzugehen, ist entscheidend.

Mitarbeitende treffen auch auf Kunden, die mit den Produkten, dem Geschäft oder sogar dem Service unzufrieden sind. Reklamationen, Rückgaben und komplizierte Anfragen gehören einfach zum Job, deshalb ist Belastbarkeit in diesen Momenten so wichtig. Denken Sie an die Woche nach Weihnachten: Am Umtauschschalter ist viel los und die Schlange ist lang. Manche Kunden kommen sogar ohne Kassenbon und müssen erfahren, dass ihr Umtausch nicht möglich ist. Eine belastbare Verkaufskraft bleibt ruhig und hört zu. Sie versteht, was die Person wirklich braucht, und erklärt die Umtauschregeln klar und höflich. Bei Bedarf holt sie eine Führungskraft hinzu, statt sich auf einen Streit einzulassen. Genauso wichtig: Sie lässt sich von einem schwierigen Gespräch nicht die Stimmung für den nächsten Kunden in der Schlange verderben!

Belastbarkeit lässt sich mit der richtigen Unterstützung aufbauen. Klare Regeln, gute Schulungen und Führungskräfte, die bei Bedarf einspringen, helfen Mitarbeitenden, auch in schwierigen Momenten souverän zu bleiben.

4. Die Fähigkeit, schnell dazuzulernen

Eine Verkaufskraft muss Dinge schnell auffassen können und manchmal improvisieren, bis die Erfahrung kommt. Schon am ersten Tag gibt es viel zu lernen: wie man einen Verkauf abwickelt, das Sortiment und die Preise, wie man Kleidung faltet und präsentiert, wie die Kasse funktioniert und vieles mehr.

Und nach der ersten Woche hört das Lernen nicht auf. Neue Produkte kommen hinzu, die das Team kennenlernen muss. Aktionen wechseln, und Warenpräsentationen werden jede Saison erneuert. Stoßzeiten wie Black Friday oder das Weihnachtsgeschäft bringen neue Abläufe und zusätzlichen Druck mit sich. Eine neue Mitarbeiterin in einem Gartencenter muss sich zum Beispiel jede Saison in ein anderes Sortiment einarbeiten. Gleichzeitig muss sie sich mit einem neuen Kundenbindungsprogramm oder neuen Lieferoptionen vertraut machen.

Tipp: Technologie spielt im Einzelhandel eine immer größere Rolle, und Ihr Team muss sicher damit umgehen können. Das gelingt leichter mit einem Kassensystem, das einfach zu bedienen ist. Die Einarbeitung dauert weniger als 15 Minuten, denn das Kassensystem für den Einzelhandel von Epos Now ist darauf ausgelegt, neue Mitarbeitende schnell fit zu machen.

5. Kommunikationsfähigkeit

Gute Kommunikation ist für fast jeden Bereich im Einzelhandel entscheidend. Mitarbeitende müssen klar mit Kunden, Kolleginnen und Kollegen, Führungskräften und Lieferanten kommunizieren.

Kunden begrüßen, Fragen beantworten, Reklamationen bearbeiten, Produkte erklären und Bestellungen aufnehmen gehören zum Alltag. Jede Situation erfordert einen etwas anderen Ansatz, deshalb müssen Mitarbeitende ihren Kommunikationsstil sicher anpassen können. Wer einer Kundin den Unterschied zwischen zwei Kaffeevollautomaten erklärt, braucht klare Worte ohne Fachjargon. Wer eine Sonderbestellung an die Kollegin der nächsten Schicht weitergibt, muss dagegen genau und knapp formulieren, damit nichts verloren geht und alles verstanden wird.

Auch die Kommunikation im Team ist wichtig. Angenommen, die Frühschicht weiß, dass um 13 Uhr eine Lieferung kommt oder ein Produkt zurückgerufen wurde, gibt das aber nicht weiter. Dann tappt die Spätschicht im Dunkeln. Kurze Übergaben, ein gemeinsames Notizsystem und regelmäßige Teambesprechungen helfen.

6. Kundenservice

Gute Verkaufskräfte wissen, dass guter Service weit mehr ist, als einen Verkauf abzukassieren. Es geht darum, eine Atmosphäre zu schaffen, in der sich Kunden wertgeschätzt, verstanden und willkommen fühlen.

Das kann bedeuten, sich den Namen und die üblichen Einkäufe von Stammkunden zu merken oder im Lager nach einem Artikel zu sehen. Es kann auch heißen, ein Geschäft in der Nähe zu empfehlen, wenn man selbst nicht hat, was jemand sucht. Genau solche kleinen Gesten bleiben Kunden oft am stärksten in Erinnerung. Ein Beispiel aus einer kleinen, unabhängigen Buchhandlung: Eine Mitarbeiterin merkt sich, dass ein Kunde den letzten Band einer Reihe geliebt hat, und legt ihm die Neuerscheinung zurück. Damit hat sie einen Stammkunden fürs Leben gewonnen.

Zu echter Serviceorientierung gehört auch, Situationen richtig einzuschätzen. Manche Kunden wünschen sich Beratung und ein Gespräch, andere möchten in Ruhe stöbern, und gute Verkaufskräfte erkennen den Unterschied. Wer auf unterschiedliche Situationen eingehen kann, leistet einen großen Beitrag zu hervorragendem Service.

7. Verkaufstalent

Die besten Verkaufskräfte verbinden alle bisher genannten Fähigkeiten mit dem Talent zu verkaufen, einschließlich Zusatzverkäufen. Überzeugen, ohne aufdringlich zu sein, ist dabei entscheidend. Verkaufskräfte müssen die passenden Produkte auswählen und sie verständlich erklären. Außerdem müssen sie die Produkte so präsentieren, dass sie die jeweilige Person ansprechen.

Gutes Verkaufen hat viel mit dem richtigen Zeitpunkt und Relevanz zu tun. Wer Wanderschuhe kauft, freut sich vielleicht über den Hinweis auf passende Wandersocken, weil sie wirklich einen Nutzen bringen. Das ist ein hilfreicher Cross-Sell. Denselben Kunden zu einem teureren Paar Schuhe zu drängen, nach dem er gar nicht gefragt hat, schreckt ihn dagegen eher ab. Der Unterschied liegt darin, erst zuzuhören und dann zu empfehlen.

Verkaufstalent lässt sich trainieren. Rollenspiele, Produktschulungen und der Austausch darüber, was auf der Verkaufsfläche gut funktioniert, stärken das Selbstvertrauen des Teams.

Die 7 Fähigkeiten auf einen Blick

Die besten Verkaufskräfte vereinen drei Grundlagen: den echten Wunsch, anderen zu helfen, ausgeprägte Liebe zum Detail, mit der sie auch dort helfen, wo es anderen gar nicht auffällt, sowie Geduld und Belastbarkeit. So halten sie auch an stressigen Tagen und bei schwierigen Kunden hohe Standards. Sie lernen schnell dazu, wenn sich Produkte, Aktionen und Technologien ändern. Ihre Kommunikationsfähigkeit nutzen sie, um ihr Wissen mit Kunden und Kollegen zu teilen. Darüber hinaus bieten sie hervorragenden Kundenservice, bei dem sich die Kundschaft wertgeschätzt fühlt, und setzen ihr Verkaufstalent ein, um zu helfen, ohne Kaufdruck zu erzeugen. Stellen Sie Mitarbeitende mit diesen Eigenschaften ein und unterstützen Sie sie mit guten Schulungen. Dann sorgt Ihr Team dafür, dass Ihre Kundschaft immer wiederkommt!

Unterstützen Sie Ihr Team optimal

Die Software und Hardware im Kassensystem für den Einzelhandel von Epos Now sind darauf ausgelegt, Ihnen und Ihrem Team die Arbeit zu erleichtern. Dank der intuitiven Bedienung sind neue Mitarbeitende in wenigen Minuten eingearbeitet. So können sie sich darauf konzentrieren, Kunden zu helfen, statt mit der Kasse zu kämpfen. Für die Geschäftsführung zeigen detaillierte Personal- und Umsatzberichte, wer besonders gute Leistungen bringt und wo zusätzliche Schulungen sinnvoll sind.

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