Cómo prever el stock para el Black Friday sin pedir de más

Preparar tu inventario para El Buen Fin y el Black Friday es un poco como cocinar para una fiesta: si haces poca comida, tus invitados se quedan con hambre; si haces demasiada, tienes sobras para semanas. Por suerte, hay mucho que puedes hacer para evitar esta situación. Este año, El Buen Fin será del 13 al 17 de noviembre y el Black Friday caerá el 27 de noviembre, y si el año pasado sirve de referencia, va a ser una temporada en grande. En 2025, El Buen Fin alcanzó ventas de 219,200 millones de pesos, un 9.6% por encima de la meta oficial, según la Secretaría de Economía.

Con tanta gente de compras, acertar con tu inventario es clave. Si pides poco, podrías quedarte sin mercancía a media tarde y ver cómo tus clientes se van a otra parte. Pero si pides demasiado, empezarás enero con la bodega llena de productos rebajados.

No caigas en la tentación de restarle importancia y guiarte solo por la intuición. Equivocarse es más común, y más caro, de lo que parece: los faltantes de inventario y el exceso de existencias juntos les costaron a los comercios cerca del 6.5% de sus ventas a nivel mundial en 2025. Pero también hay buenas noticias. Con un poco de planeación, los datos adecuados (y este artículo), puedes acercarte mucho al punto justo.

Un poco de historia

Para empezar, un poco de historia. En Estados Unidos, el día después del Día de Acción de Gracias marca desde hace mucho tiempo el arranque de las compras navideñas, con desfiles de grandes almacenes que dan inicio a la temporada. Pero ¿de dónde viene el nombre de Black Friday? A principios de los años 60, el día después de Acción de Gracias llegaban a Filadelfia multitudes para empezar sus compras de Navidad, junto con turistas que iban al gran partido de futbol americano entre el Ejército y la Marina. Para la policía, eso significaba calles llenas y turnos interminables, así que lo bautizaron como Black Friday, o viernes negro. A los comercios les gustó más una versión optimista, y se quedó la idea de que era el día en que sus cuentas por fin pasaban de los números rojos a los negros.

Inspirado en el Black Friday, El Buen Fin nació en México en 2011 y hoy es el evento comercial más importante del país. Además, ya va mucho más allá de un solo fin de semana: este año dura cinco días, y muchos comercios aprovechan también el Black Friday y el Cyber Monday unas semanas después, así que la temporada de ofertas se alarga casi todo noviembre.

Por qué es tan difícil prever esta temporada

Durante la mayor parte del año, tus ventas probablemente siguen un ritmo bastante estable, pero El Buen Fin y el Black Friday lo ponen todo de cabeza. No es solo que haya más gente comprando, sino que los precios bajan justo cuando la Navidad está a la vuelta de la esquina, así que los clientes esperan mucho más que unas ofertas normales. Esto es lo que complica la planeación:

• La demanda no se reparte por igual: los productos con descuento suelen ser los que más se venden, mientras que los artículos a precio normal pueden incluso venderse menos, porque los clientes esperan a una oferta.
• El tirón dura más de un día: entre El Buen Fin, el Black Friday y las ofertas que muchos comercios lanzan antes, tus ventas pueden repartirse a lo largo de varias semanas, así que necesitarás inventario para toda la temporada, no solo para un día.
• Algunas ventas se adelantan a la Navidad: muchos clientes aprovechan estas fechas para comprar los regalos de Navidad y Reyes, lo que puede traducirse en unas semanas más tranquilas en diciembre. Pedir como si fuera una demanda adicional a la de Navidad es una forma fácil de acabar con exceso de inventario.
• Reabastecerte lleva tiempo: tus proveedores también están muy ocupados, así que si te quedas sin mercancía, puede que no consigas más antes de que terminen las ofertas.

Por eso, duplicar sin más tu pedido de siempre no va a funcionar. Lo más probable es que te quedes sin lo que todo el mundo quiere y con montones de lo que nadie busca. Es mucho mejor pensar en cada producto por separado: ¿cómo se ha vendido antes?, ¿qué tan buena es la oferta? y ¿qué tan rápido puedes conseguir más si se agota? Así que no te lances a comprar de todo a lo loco.

1. Empieza por los datos de ventas del año pasado

Antes que nada, toca investigar un poco. La mejor guía para esta temporada es la del año pasado, así que revisa las semanas de El Buen Fin y el Black Friday de 2025 y pregúntate:

• ¿Qué se agotó o estuvo a punto? Son los productos de los que probablemente pediste poco.
• ¿Qué casi no se vendió, incluso con descuento? Son los productos con los que debes tener cuidado esta vez.
• ¿Cuándo hubo más ventas? ¿Fue el primer día, el fin de semana o toda la temporada? Esto te ayuda a planear las entregas.
• ¿Cuánto gastaron tus clientes por compra? El ticket promedio suele subir en estas fechas, lo que te indica cuánto estaban dispuestos a comprar de una vez.

Si usas Epos Now, puedes sacar toda esta información de tus reportes de ventas en unos cuantos clics, y usar tus datos históricos de ventas para planear tu inventario con más precisión.

Si no tienes datos del año pasado, fíjate en los periodos de más ventas de este año, como el Día de las Madres o algún puente, para ver cómo se comportan tus clientes cuando sube la demanda. Cada negocio vive esta temporada de forma distinta, así que tu propio historial de ventas siempre será mejor guía que los promedios del sector o lo que haga la tienda de al lado.

2. Convierte tus datos en una previsión

Cuando tengas las cifras del año pasado, la forma más sencilla de hacer tu previsión es ir producto por producto:

1. Parte de las ventas del año pasado: ¿cuántas piezas de ese producto vendiste durante la temporada de ofertas?
2. Ajusta según lo que haya cambiado: un descuento mayor, una nueva tendencia o más publicidad pueden aumentar la demanda, mientras que una oferta menor puede reducirla.
3. Resta lo que ya tienes: descuenta el inventario que ya tienes en tienda.

Pongamos que el año pasado vendiste 40 piezas de un suéter durante El Buen Fin y que este año ofreces un descuento mayor, así que esperas alrededor de un 20% más de interés. Eso te daría una previsión de unas 48 piezas y, como ya tienes 15 en existencia, solo tendrías que pedir unas 33.

No será perfecto, pero es mucho más confiable que guiarte por la intuición, y evita que apliques el mismo aumento a todos los productos.

3. Concéntrate en los productos que más importan

Por regla general, buena parte de tus ventas de la temporada dependerá de unos cuantos productos, así que dedícales la mayor parte de tu planeación. Es poco probable que estas fechas afecten por igual a todos tus artículos, así que te puede ayudar dividir tu inventario en tres grupos:

• Tus productos estrella: los que más vas a promocionar este año. Tómate tu tiempo con ellos y pide algunas piezas de más para no quedarte con los anaqueles vacíos a mitad del día.
• Tus ventas seguras: los productos confiables que se venden todo el año. Probablemente tendrán un pequeño empujón, así que bastará con aumentar un poco tu pedido de siempre.
• Todo lo demás: si un producto no suele venderse mucho en estas fechas, un descuento probablemente no lo cambiará, así que no hace falta aumentar el pedido.

4. Revisa lo que ya tienes

Puede parecer obvio, pero tu previsión solo es tan buena como los datos de inventario con los que trabajas. Si tu sistema dice que tienes 20 piezas de algo, pero en realidad solo hay 12 en el anaquel, acabarás pidiendo de menos sin darte cuenta. Por eso vale la pena hacer un buen conteo de inventario a principios de noviembre, para saber exactamente de dónde partes. Puede parecer una tarea pesada, pero vale la pena: en un estudio de 2025 en supermercados, los conteos de inventario aumentaron las ventas totales un 11%.

5. Habla pronto con tus proveedores

Hay algo que no puedes olvidar: ¡no eres el único que se prepara para El Buen Fin! Tus proveedores están atendiendo pedidos de muchos otros negocios, y lo último que quieres es descubrir a principios de noviembre que tu producto estrella está agotado en la bodega. Haz tus pedidos con tiempo y, de paso, pregunta por los tiempos de entrega, los pedidos mínimos y si puedes reabastecerte rápido en caso de que algo se venda más de lo esperado.

Si puedes, evita pedirlo todo de golpe. Hacer un primer pedido más pequeño, con la opción de reabastecerte rápido, te permite no apostar todo tu dinero a que tu previsión sea perfecta. Además, con el software punto de venta de Epos Now, puedes fijar cantidades mínimas para recibir alertas de inventario bajo y rellenar tus órdenes de compra automáticamente.

6. Controla tu inventario en tiempo real

Si hay algo seguro en esta temporada, es que, por mucho que la planees, siempre trae alguna sorpresa. Ese producto del que no estabas seguro puede convertirse de repente en el más buscado, así que conviene vigilar tu inventario a lo largo del día. Si ves en tiempo real lo que se está vendiendo, podrás reabastecerte antes de que sea tarde, poner tus productos estrella en un lugar más visible o ajustar tus ofertas mientras aún estés a tiempo. En pocas palabras, la clave está en ser flexible, estar atento y reaccionar rápido.

Con Epos Now, tus niveles de inventario se actualizan con cada venta, y las alertas de inventario bajo te avisan cuando toca reabastecerte, para que nada te tome por sorpresa. ¿También vendes en línea? Epos Now sincroniza tu inventario entre tu tienda física y tus canales de venta en línea, para que nunca vendas el mismo artículo dos veces.

7. Ten un plan para el inventario que sobre

Aunque lo planees todo a la perfección, es muy probable que te sobre algo cuando terminen las ofertas, y es totalmente normal. Algunas ideas para darle salida:

• Pregunta a tu proveedor por las devoluciones. Algunos proveedores aceptan la devolución de la mercancía que no se vende, sobre todo si lo acuerdas antes de hacer el pedido, así que vale la pena preguntar.
• Arma paquetes de regalo. Los productos que sobran suelen funcionar muy bien juntos como regalos de Navidad listos para llevar, que pueden venderse a precio normal en lugar de con descuento.
• Úsalos como detalle. Regalar un producto que se vende poco con las compras más grandes te ayuda a darle salida al inventario y anima a tus clientes a gastar un poco más.
• Detéctalos a tiempo. Un reporte de productos de baja rotación en tu sistema punto de venta te muestra exactamente qué no se está moviendo, para que puedas actuar a principios de diciembre en lugar de esperar a enero.

8. Revisa tus resultados después

Cuando haya pasado todo y te hayas tomado un merecido café, haz un repaso de cómo te fue. ¿Qué productos volaron de los anaqueles y cuáles siguen en la bodega sin que nadie los quiera? Tus reportes de Epos Now hacen el trabajo pesado por ti, mostrándote tus productos más vendidos y los que no se movieron, para que estés en una gran posición cuando vuelva noviembre.

Tu inventario, listo para la temporada de ofertas

Prever tu inventario para El Buen Fin y el Black Friday no tiene por qué ser una lotería. Fíjate en lo que vendiste el año pasado, piensa en lo que ha cambiado y dedica más atención a tus productos estrella. Después, cuando empiecen las ofertas, no pierdas de vista cómo van. Si lo logras, tendrás lo que tus clientes quieren sin acabar con la bodega llena de sobras en enero.