Lagerbestand für den Black Friday planen, ohne zu viel zu bestellen

Den Lagerbestand für den Black Friday zu planen, ist ein bisschen wie Kochen für eine Party: Machen Sie zu wenig, bleiben Ihre Gäste hungrig; machen Sie zu viel, essen Sie wochenlang Reste. Zum Glück können Sie einiges tun, um das zu vermeiden. In diesem Jahr fällt der Black Friday auf den 27. November, und er bleibt einer der wichtigsten Termine im Handelskalender. Für Black Friday und Cyber Monday 2025 rechnete der Handelsverband Deutschland (HDE) mit Umsätzen von 5,8 Milliarden Euro, und mehr als die Hälfte der Befragten nutzt den Black Friday auch für ihre Weihnachtseinkäufe.

Bei so vielen Kaufwilligen ist der richtige Lagerbestand entscheidend. Bestellen Sie zu wenig, sind Ihre Regale womöglich schon am Nachmittag leer, und Ihre Kundschaft kauft woanders. Bestellen Sie zu viel, starten Sie ins neue Jahr mit einem Lager voller reduzierter Ware.

Verlassen Sie sich also nicht einfach auf Ihr Bauchgefühl. Die falsche Menge zu bestellen, passiert häufiger und kostet mehr, als man denkt: Fehlbestände und Überbestände kosteten den Handel 2025 weltweit rund 6,5 % seines Umsatzes. Die gute Nachricht: Mit etwas Planung, den richtigen Daten (und diesem Beitrag) kommen Sie der richtigen Menge schon sehr nahe.

Ein bisschen Black-Friday-Geschichte

Zum Einstieg eine kleine Geschichtsstunde. In den USA markiert der Tag nach Thanksgiving schon lange den Start des Weihnachtsgeschäfts, und Paraden der großen Kaufhäuser läuten traditionell die Festtagssaison ein. Aber woher kommt eigentlich der Name Black Friday? Anfang der 1960er-Jahre strömten am Tag nach Thanksgiving Menschenmassen nach Philadelphia, um ihre Weihnachtseinkäufe zu beginnen, dazu kamen Fans des großen Footballspiels zwischen Army und Navy. Für die Polizei bedeutete das volle Straßen und lange Schichten, also tauften sie den Tag Black Friday, den schwarzen Freitag. Die Händler bevorzugten eine fröhlichere Erklärung, und so setzte sich die Geschichte durch, dass ihre Bücher an diesem Tag endlich schwarze Zahlen schrieben.

In den 2010er-Jahren kam der Black Friday auch nach Deutschland und hat sich seitdem fest etabliert. Heute ist er einer der umsatzstärksten Aktionstage des Jahres, und er geht längst über einen einzigen Tag hinaus: Viele Händler bieten eine ganze Black Week an, gefolgt vom Cyber Monday.

Warum der Black Friday so schwer zu planen ist

Den Großteil des Jahres folgen Ihre Verkäufe wahrscheinlich einem recht zuverlässigen Rhythmus, doch der Black Friday bringt alles durcheinander. Es kaufen nicht nur mehr Menschen ein, sondern die Preise sinken genau dann, wenn Weihnachten vor der Tür steht. Ihre Kundschaft erwartet also deutlich mehr als einen gewöhnlichen Sale. Das macht die Planung so schwierig:

• Die Nachfrage verteilt sich nicht gleichmäßig: Reduzierte Artikel verkaufen sich meist am besten, während Artikel zum vollen Preis sogar schlechter laufen können, weil die Kundschaft auf ein Angebot wartet.
• Der Ansturm dauert länger als einen Tag: Da viele Händler ihre Angebote schon Anfang November starten, können sich Ihre Verkäufe über eine Woche oder länger verteilen. Sie brauchen also genug Ware für den ganzen Zeitraum, nicht nur für den Freitag.
• Manche Verkäufe werden von Weihnachten vorgezogen: Viele nutzen den Black Friday, um ihre Weihnachtsgeschenke früh zu kaufen, was zu ruhigeren Wochen im Dezember führen kann. Wer für den Black Friday so bestellt, als käme die Nachfrage zusätzlich zum Weihnachtsgeschäft, hat schnell zu viel auf Lager.
• Nachbestellen braucht Zeit: Auch Ihre Lieferanten haben viel zu tun. Sind Sie ausverkauft, bekommen Sie womöglich keinen Nachschub mehr, bevor die Aktion endet.

Deshalb reicht es nicht, einfach Ihre übliche Bestellung zu verdoppeln. Am Ende fehlt Ihnen wahrscheinlich genau das, was alle wollen, während Sie auf Bergen von Ware sitzen bleiben, die niemand haben möchte. Betrachten Sie stattdessen jedes Produkt einzeln: Wie hat es sich bisher verkauft, wie gut ist das Angebot und wie schnell bekommen Sie Nachschub, wenn es plötzlich ausverkauft ist? Bestellen Sie also nicht einfach wild drauflos.

1. Fangen Sie mit den Verkaufsdaten des Vorjahres an

Bevor Sie irgendetwas bestellen, ist ein wenig Recherche gefragt. Der beste Anhaltspunkt für diesen Black Friday ist der letzte. Schauen Sie sich also die Wochen rund um den Black Friday im Vorjahr an und fragen Sie sich:

• Was war ausverkauft oder fast ausverkauft? Von diesen Produkten haben Sie wahrscheinlich zu wenig bestellt.
• Was hat sich kaum verkauft, trotz Rabatt? Bei diesen Produkten sollten Sie diesmal vorsichtig sein.
• Wann wurde am meisten verkauft? Am Freitag selbst, am Wochenende oder über die ganze Woche? Das hilft Ihnen, Ihre Lieferungen zu planen.
• Wie viel haben Ihre Kundinnen und Kunden pro Einkauf ausgegeben? Der durchschnittliche Bonwert steigt am Black Friday oft, was Ihnen zeigt, wie viel die Kundschaft auf einmal kaufen wollte.

Mit Epos Now rufen Sie all diese Informationen mit wenigen Klicks ab. Die Echtzeit-Berichte des Epos Now Kassensystems für den Einzelhandel zeigen Ihnen Ihre Bestseller, Ihre umsatzstärksten Uhrzeiten und vieles mehr.

Haben Sie keine Daten aus dem Vorjahr? Dann schauen Sie sich Ihre umsatzstärksten Zeiten in diesem Jahr an, etwa den Sommerschlussverkauf oder einen verkaufsoffenen Sonntag, um zu sehen, wie sich Ihre Kundschaft verhält, wenn die Nachfrage steigt. Jedes Geschäft erlebt den Black Friday anders, daher sind Ihre eigenen Verkaufsdaten immer ein besserer Anhaltspunkt als Branchendurchschnitte oder das, was das Geschäft nebenan macht.

2. Machen Sie aus Ihren Daten eine Prognose

Wenn Sie die Zahlen des Vorjahres haben, erstellen Sie Ihre Prognose am einfachsten Produkt für Produkt:

1. Starten Sie mit den Verkäufen des Vorjahres: Wie viele Stück dieses Produkts haben Sie rund um den Black Friday verkauft?
2. Passen Sie die Zahl an Veränderungen an: Ein höherer Rabatt, ein neuer Trend oder mehr Werbung können die Nachfrage steigern, ein kleineres Angebot kann sie senken.
3. Ziehen Sie Ihren vorhandenen Bestand ab: Rechnen Sie heraus, was Sie bereits auf Lager haben.

Angenommen, Sie haben im Vorjahr rund um den Black Friday 40 Stück eines bestimmten Pullovers verkauft, und in diesem Jahr bieten Sie einen höheren Rabatt an, sodass Sie mit etwa 20 % mehr Interesse rechnen. Damit liegt Ihre Prognose bei rund 48 Stück, und da Sie bereits 15 auf Lager haben, müssten Sie nur etwa 33 nachbestellen.

Das ist nicht perfekt, aber deutlich zuverlässiger als das Bauchgefühl, und es verhindert, dass Sie bei jedem Produkt die gleiche Menge draufschlagen.

3. Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Produkte

Als Faustregel gilt: Ein großer Teil Ihres Black-Friday-Umsatzes hängt wahrscheinlich an wenigen Produkten, also sollten Sie dort die meiste Planungszeit investieren. Der Black Friday wirkt sich kaum auf alle Ihre Produkte gleich aus, daher hilft es, Ihren Bestand grob in drei Gruppen einzuteilen:

• Ihre Topseller: die Produkte, die Sie in diesem Jahr besonders bewerben. Nehmen Sie sich für diese Zeit und bestellen Sie ein paar Stück mehr, damit Ihre Regale nicht schon mittags leer sind.
• Ihre Dauerbrenner: die zuverlässigen Produkte, die sich das ganze Jahr über verkaufen. Sie bekommen wahrscheinlich einen kleinen Schub, daher reicht eine kleine Aufstockung Ihrer üblichen Bestellung.
• Alles andere: Wenn sich ein Produkt am Black Friday normalerweise kaum verkauft, ändert ein Rabatt daran vermutlich nichts. Sie müssen hier also nicht aufstocken.

Weitere Tipps, wie Sie Ihr Geschäft auf die umsatzstarke Jahreszeit einstellen, finden Sie in unserem Beitrag So bereiten Sie Ihren Einzelhandel für den Herbst vor.

4. Prüfen Sie, was Sie bereits haben

Das klingt selbstverständlich, aber Ihre Prognose ist nur so gut wie die Bestandszahlen, mit denen Sie arbeiten. Zeigt Ihr System 20 Stück an, obwohl nur 12 im Regal liegen, bestellen Sie zu wenig, ohne es zu merken. Deshalb lohnt sich Anfang November eine gründliche Inventur, damit Sie genau wissen, wo Sie stehen. Das mag lästig sein, zahlt sich aber aus: In einer Studie aus dem Jahr 2025 in Lebensmittelgeschäften steigerten Bestandskontrollen den Gesamtumsatz um 11 %. Wie Sie dabei am besten vorgehen, lesen Sie in unserem Leitfaden So führen Sie eine Halbjahresinventur durch.

5. Sprechen Sie frühzeitig mit Ihren Lieferanten

Eines sollten Sie nicht vergessen: Sie sind nicht die Einzigen, die sich auf den Black Friday vorbereiten! Ihre Lieferanten bearbeiten Bestellungen vieler anderer Unternehmen, und das Letzte, was Sie wollen, ist Mitte November zu erfahren, dass Ihr Topseller im Lager vergriffen ist. Bestellen Sie frühzeitig und fragen Sie bei der Gelegenheit nach Lieferzeiten, Mindestbestellmengen und ob Sie schnell nachbestellen können, falls sich etwas besser verkauft als erwartet.

Wenn möglich, bestellen Sie nicht alles auf einmal. Eine kleinere Erstbestellung mit der Option, schnell nachzubestellen, bedeutet, dass Sie nicht Ihr ganzes Geld darauf setzen, dass Ihre Prognose perfekt ist.

6. Behalten Sie Ihren Bestand in Echtzeit im Blick

Eines ist am Black Friday sicher: Egal, wie sorgfältig Sie planen, es gibt immer ein paar Überraschungen. Das Produkt, bei dem Sie unsicher waren, ist plötzlich das, was alle wollen. Behalten Sie Ihren Bestand deshalb den ganzen Tag über im Auge. Wenn Sie in Echtzeit sehen, was sich gut verkauft, können Sie rechtzeitig nachbestellen, Ihre Bestseller an einen auffälligeren Platz stellen oder Ihre Angebote anpassen, solange es noch etwas bringt. Kurz gesagt: Bleiben Sie flexibel, aufmerksam und reagieren Sie schnell.

Mit einem Epos Now Kassensystem wird Ihr Bestand bei jedem Verkauf automatisch aktualisiert, sodass Sie jederzeit sehen, wann es Zeit zum Nachbestellen ist. Und weil an der Kasse viel los sein wird, sollte auch das Bezahlen reibungslos laufen. Wie Sie Zahlungsausfälle in Stoßzeiten vermeiden, lesen Sie in unserem Beitrag Wie man Zahlungsausfälle mit Kartenzahlungen während der Stoßzeiten vermeidet.

7. Haben Sie einen Plan für Restbestände

Selbst wenn Sie alles perfekt planen, bleibt nach der Aktion wahrscheinlich ein bisschen übrig, und das ist völlig normal. Ein paar Ideen, wie Sie die Ware loswerden:

• Fragen Sie Ihren Lieferanten nach Rückgabemöglichkeiten. Manche Lieferanten nehmen unverkaufte Ware zurück, besonders wenn Sie das vor der Bestellung vereinbaren. Es lohnt sich also, nachzufragen.
• Stellen Sie Geschenksets zusammen. Restbestände eignen sich oft gut als fertige Weihnachtsgeschenke, die sich zum vollen Preis statt reduziert verkaufen lassen.
• Nutzen Sie sie als kleines Dankeschön. Ein Ladenhüter als Zugabe bei größeren Einkäufen hilft, Bestände abzubauen, und gibt Ihrer Kundschaft einen Grund, etwas mehr auszugeben.
• Erkennen Sie sie früh. Ein Bericht über nicht verkaufte Artikel in Ihrem Kassensystem zeigt Ihnen genau, was sich nicht bewegt, sodass Sie schon Anfang Dezember handeln können, statt bis zum Winterschlussverkauf zu warten.

8. Werten Sie Ihre Ergebnisse aus

Wenn sich der Trubel gelegt hat und Sie sich einen wohlverdienten Kaffee gegönnt haben, schauen Sie zurück, wie es gelaufen ist. Welche Produkte waren im Handumdrehen ausverkauft, und welche liegen noch etwas traurig im Lager? Die Berichte Ihres Epos Now Kassensystems nehmen Ihnen hier die meiste Arbeit ab: Sie zeigen Ihre Topseller und alles, was sich nicht bewegt hat. So sind Sie bestens vorbereitet, wenn der nächste November kommt.

Ihr Lagerbestand, bereit für den Black Friday

Den Lagerbestand für den Black Friday zu planen, muss kein Glücksspiel sein. Schauen Sie sich an, was Sie im Vorjahr verkauft haben, überlegen Sie, was sich diesmal geändert hat, und geben Sie Ihren Topsellern die meiste Aufmerksamkeit. Behalten Sie dann während der Aktion im Blick, wie es läuft. So haben Sie genau das, was Ihre Kundschaft möchte, ohne im neuen Jahr auf einem Lager voller Reste sitzen zu bleiben.